Il giornale delle Associazioni

Il giornale delle Associazioni
Il giornale delle Associazioni

mercoledì 29 ottobre 2014

Fideiussioni : sempre più richieste, sempre più no.



di Alexis Bardi





A fronte di una dilagante  incertezza, il mercato sta reagendo con una crescente richiesta di fideiussioni. Le fideiussioni si suddividono in tre grandi filoni : bancarie, assicurative, finanziarie. Escludendo il primo e l’ ultimo, il primo perchè vincola il capitale e l’ ultimo per scarsa attendibilità nella maggior parte dei casi del soggetto erogante, all’ utente non rimane che affacciarsi al mercato assicurativo. E’ molto importante però, sottolineare, che la natura di “garanzia” trasferita alle compagnie, non deve indurre il cliente a pensare la fideiussione come un prodotto interessante per le compagnie. Infatti, la natura stessa della fideiussione, “scoraggia” spesso gli assuntori a rilasciare l’ autorizzazione agli agenti alla stipula del contratto. Se in passato la qualità del cliente, visualizzato come un buon mix di premi pagati e storicità dimostrabile all’ interno della compagnia, poteva essere una leva per l’ agente a forzare la mano all’ assuntore, oggi questo non è più possibile. Tralasciando le considerazioni sulle strategie commerciali delle compagnie nei confronti dei propri agenti, poichè ne mettono in seria difficoltà il rapporto con il cliente, cui devono negare una “polizza” perché non rientranti nei parametri, è bene soffermarsi comunque sulla natura del significato della fideiussione. Se la banca a fronte di 10 da garantire chiede 10 più le spese, la compagnia di assicurazione si assume il rischio, identificando con il premio (e lo chiamano premio!) il valore attribuito a quel rischio senza avere apparentemente altro in cambio. In realtà le compagnie specializzate, accettano di assumersi un rischio, in conseguenza di una capacità eventuale di restituzione in caso di escussione, termine tecnico per identificare il mancato rispetto da parte di chi stipula il contratto nei confronti di chi lo richiede, con il conseguente pagamento da parte della compagnia. Quindi a fronte di una richiesta di fideiussione è necessario da parte del consulente, trasferire immediatamente al cliente, la necessità di  fornire documentazione comprovante la solidità della capacità di restituzione, elemento essenziale per il buon esito dell’ operazione, ricostruendo in maniera certosina l’ equazione corretta, somma algebrica tra la solidità dell’ azienda e la dichiarazioni dei redditi dell’ amministratore o semplicemente del CUD nel caso dei privati, che permetta di presentare la pratica perché non venga bocciata. In sostanza, se dall’ analisi della dichiarazione dei redditi, non risultano proprietà immobiliari e non si è disponibili a presentare eventuali garanti che si coobligano, è perfettamente inutile presentare la pratica. In sostanza cari utenti, non vi lasciate ingannare dal rapporto che avete con il vostro consulente assicurativo, lui può ben poco se non ci sono i requisiti. E voi consulenti assicurativi smettete di utilizzare la vecchia frase : ci penso io !!!!!! Non può che ritorcersi contro di voi. Personalmente, nei confronti di chi mi chiede una fideiussione, adotto un sistema molto crudo che  a volte  risulta indisponente, ovvero già dal primo contatto comincio una specie di interrogatorio facendo domande anche personali sul proprio stato finanziario. Purtroppo il tempo è un bene prezioso per cui è necessario sapere fin da subito se esistono i requisiti per andare avanti nell’ operazione oppure no. Siccome esiste la possibilità con poche domande, di comprendere la fattibilità del buon esito, alla fine “dell’ interrogatorio” il cliente comprende l’ importanza di un “no” immediato, che non legge mai come supponenza, proprio per l’ importanza in certi frangenti di avere fin da subito la risposta sulla fattibilità. La mia professionalità mi spinge a trasmettere che il “no” è meglio riceverlo subito, per evitare di perdere tempo nella ricerca di soluzioni alternative, piuttosto che credere al miraggio di riuscire nell’ intento,  utilizzando un soggetto sicuramente più disponibile ma solo nella forma.